To B 的(de)商業(yè)通(tōng)過私域流量去∏→(qù)做(zuò)确定合适嗎(ma)？

在過去(qù)的(de)十年(nián)中，用(yòng)戶紅(hóng)利→&從(cóng)PC端轉移到(dào)移動端、從(cóng)線下(xià‌★)到(dào)線上(shàng)。在這(zhè)一(yī)↓¥₩®過程中，轉化(huà)越來(lái)越難，流量紅(hóng)利幾乎殆盡，§↔企業(yè)營銷也(yě)進入了(le)從(Ωεקcóng)增量到(dào)存量競争的(de)時(shí)代，于是∏♥₹(shì)私域流量大(dà)行(xíng)其道(dào)'β• 。對(duì)于To B産品來(lái)說(♣ shuō)，真的(de)适合通(tōngγ★¥)過私域流量去(qù)做(zuò)嗎(ma)？

私域流量運營的(de)本質

每個(gè)人(rén)對(duì)于私域流量運營↑&±的(de)理(lǐ)解各有(yǒu)不(bù)同，而我認為(wèi)私域流量<★運營最重要(yào)的(de)一(yī)個(g÷£​≤è)特點就(jiù)是(shì)改變了(le)我們與"γ∑客戶之間(jiān)的(de)空(kōng)間(jiān)關系和★α(hé)互動關系，其他(tā)所有(yǒu)的(d₽"e)運營行(xíng)為(wèi)在本質上(shàng)都Ω®(dōu)沒有(yǒu)變化(huà)。

1. 空(kōng)間(jiān)關系改變

以往我們想要(yào)和(hé)一(yī)個¥₹(gè)客戶進行(xíng)聯系，是(shì)很(hěn)困難的(de)，因為✔α​&(wèi)我們不(bù)知(zhī)道(dào)用(y←♦≥òng)戶在哪裡(lǐ)，在幹什(shénφ→)麽。我們也(yě)不(bù)可(kě)能(néng)與每個(gè)客戶都™×♠α(dōu)在同一(yī)時(shí)間(jiān§≥λ)裡(lǐ)面去(qù)找到(dào)、去(qù)溝ε '通(tōng)。

但(dàn)是(shì)把用(yòng)戶添加到(dào)微(wēi)信裡(©γlǐ)，我們和(hé)用(yòng)戶的(de)聯系其實是(shì♠✘$δ)不(bù)受空(kōng)間(jiān)限制(zhì)的(d≥₽✘e)，而且我們還(hái)可(kě)以與π$"多(duō)個(gè)客戶保持聯系。

2. 互動關系改變

傳統客戶的(de)回訪路(lù)徑除了(le)打電(diàn)話÷β¶≠(huà)，就(jiù)隻有(yǒu)親自(zì)上(shàng)ε₩★ 門(mén)，但(dàn)一(yī)個(gγ✔è)客戶可(kě)能(néng)你(nǐ)一(•∑→♣yī)年(nián)也(yě)就(jiù)聯系個(gè)三四回。→™更重要(yào)的(de)是(shì)，對(duì)于許多(duō)傳統商家•♣(jiā)來(lái)說(shuō)，還(hái)是(shì)等著(zhe≤∑)客戶上(shàng)門(mén)。甚至有(yǒu)些(x‍♣δiē)商家(jiā)巴不(bù)得(de)有(yǒu)些(←♥xiē)客戶近(jìn)一(yī)兩年(niá‌¥λn)，最好(hǎo)不(bù)上(shàng)門(→₩✘mén)。

但(dàn)是(shì)在微(wēi)信裡(lǐ)面，商家(jiā)'₹®>需要(yào)主動的(de)去(qù)維護客戶，去(qù)點贊≥σ≥、評論、發紅(hóng)包等等。不(bù)僅互動的(de)頻(pín)次增≈↑£∏加了(le)，而且效率也(yě)提高(gāo)了α€(le)。

二、To B生(shēng)意的(de)三大(dà)特點

為(wèi)什(shén)麽2B行(xíng)業(yè$λ™)可(kě)以用(yòng)私域流量運營¥≠™的(de)方式來(lái)做(zuò)，大(dà)家δ‌✘Ω(jiā)得(de)先搞清楚2B行(xíng)業(yè)的(de)一✘"§↔(yī)些(xiē)特點。

1. 重決策的(de)生(shēng)意

2C行(xíng)業(yè)，用(yòng)戶日(rì)常的(de)可★<(kě)選擇性很(hěn)多(duō)，而且商品/服務 ✔的(de)單價比較低(dī)。對(duì)于用(yòng)戶來(lái↑φπ​)說(shuō)，打個(gè)車(chē)、買個(gè)♦≠餅，十幾塊錢(qián)的(de)支出，再₩β✘'遇上(shàng)一(yī)些(xiē)特惠活動，感性決策的(de)≠λ×因素占比很(hěn)高(gāo)。

而2B行(xíng)業(yè)，選擇少(shǎo)、價格高(gāo)，✘β♠♥客戶在決策的(de)時(shí)候需要(yà♣​♠o)花(huā)較長(cháng)的(de)時(shí)<↓">間(jiān)來(lái)了(le)解。

2. 長(cháng)期性的(de)生(shēng)意

2B行(xíng)業(yè)是(shì)極其依賴老(lǎo)↔←客戶的(de)一(yī)個(gè)生(shēng)意，有(yǒu)些(xiē®​)客戶服務周期少(shǎo)則一(yī)兩年(nián)，多(duō)則♦γ三五年(nián)。甚至成為(wèi)了(le)某家(φ✔Ωjiā)公司的(de)指定品牌，指定服務商。但(dàn)2C領域不(bù)同$×，用(yòng)戶有(yǒu)多(duō)種選≤λσ擇，比如(rú)同樣是(shì)衣服，用(yòng)戶就(jiù)有(yǒu)Ω₽↑€好(hǎo)幾家(jiā)鐘(zhōngΩ✔)愛(ài)的(de)品牌。

3. 強調随時(shí)服務的(de)生(s≤σβ‌hēng)意

2B生(shēng)意售出産品并不(bù)是(shì)一(yī)單生(shē≥&¶ng)意的(de)結束，而是(shì)才剛剛開™♣®<(kāi)始。這(zhè)其中會(huì)涉及到(dào§σ')方案的(de)提報(bào)、系統安裝、使用(₩±↕yòng)培訓、叠代優化(huà)、售後服務。而絕大(dà)多(d'∑♣αuō)數(shù)2C的(de)生(shēng)意，從(cóng)∑≈βΩ确認收到(dào)貨的(de)那(nà)一(yī)​‍♠刻，就(jiù)意味著(zhe)一(yī)筆(bǐ)訂單的(d←≤₹☆e)服務已經結束了(le)。

三、為(wèi)什(shén)麽To B生(shēng>£)意适合做(zuò)私域流量

我們剛對(duì)私域流量運營和(hé)2B生(€✔≈shēng)意的(de)特點做(zuò)了(le)介÷× ×紹，相(xiàng)信各位已經有(yǒu)所₩→了(le)解，那(nà)麽私域流量運營為(wèi)€∑∑什(shén)麽适用(yòng)于2B生(shēng)意的(de)運營呢σα(ne)？

1. 服務便捷

隻要(yào)雙方添加了(le)微(wēi)信，ε¶α↓建立了(le)專屬的(de)服務微(wēi)信群，那‍>(nà)麽你(nǐ)就(jiù)能(néng)随時(sε​₽σhí)為(wèi)客戶提供服務。相(xiàng)比于商務四處 ×€打電(diàn)話(huà)招人(rén)，長(cháng)途拜訪，客戶在旺旺&φ上(shàng)等等客服回複這(zhè)些(xiē)情況，在微(wēi)信裡π®♦(lǐ)面的(de)溝通(tōng)更加公開(kāi)、高(gā>€&o)效。

2. 充分(fēn)展示

在微(wēi)信裡(lǐ)面，客戶可(kě)以通πφ§(tōng)過老(lǎo)闆、銷售的(de)✘←∑朋(péng)友(yǒu)圈，了(le)解到(dào♦π)企業(yè)最近(jìn)的(de)政策、新品等相(xi£Ω$àng)關動态。但(dàn)是(shì)按照(zhào)傳$ε ≈統店(diàn)鋪、線下(xià)銷售邏輯方式，隻要(yào)用(yòng)±ε戶不(bù)主動到(dào)店(diàn)，銷售不(bù)主動回訪，用(yò £™ng)戶對(duì)于企業(yè)的(de)所有×→•✔(yǒu)動向一(yī)無所知(zhī)。

3. 充分(fēn)互動

我們說(shuō)了(le)2B生(shēng§↓®)意是(shì)一(yī)個(gè)長(chá•↔ng)期生(shēng)意，它更适合打感情牌，信任牌。平台∑☆♥γ銷售沒事(shì)給客戶打電(diàn)話(huà)，客戶會(h π§uì)覺得(de)厭(yàn)煩。但(dàn®"λ)是(shì)在微(wēi)信裡(lǐ)面，給客戶點個(gè)贊、發個(g←&δè)小(xiǎo)紅(hóng)包等等，客戶反而越會(huì)關注ε↓'你(nǐ)。

四、To B生(shēng)意怎麽做(σ®​∏zuò)私域運營

那(nà)麽既然如(rú)此，我們如(rú)果要(yào)通(tōng)過私λ  域流量運營的(de)方式來(lái)做(zu‍♣"∑ò)2B生(shēng)意的(de)話(huà)，我們應該怎麽做(zuò)呢(​©✔ne)？或者說(shuō)，我們應該要(yào)注∑•★意哪些(xiē)方面呢(ne)？

1. 先把用(yòng)戶添加到(dào)微(w​✘¥∑ēi)信裡(lǐ)

這(zhè)是(shì)做(zuò)私域流量運營的(d✔∞£™e)第一(yī)步，而且有(yǒu)兩個(gè)方面：

1）老(lǎo)客戶導入

不(bù)管以前的(de)客戶是(shì)在銷售手裡(lǐ)還÷¶÷(hái)是(shì)通(tōng)過店(diàn)鋪咨詢下(xià ↔≠)的(de)訂單，都(dōu)要(yào)把♥∞≤α這(zhè)些(xiē)客戶找回來(lái)。

2）不(bù)要(yào)放(fàng)走一(yī)個‍♦(gè)新客戶

每一(yī)個(gè)通(tōng)過公衆号、短(‍λ∞¥duǎn)視(shì)頻(pín)、店(diàn)鋪來(lái)咨 ™∑詢的(de)新客戶，都(dōu)要(yào)想辦法把這(zhè)些(xiē ©<)客戶引導至微(wēi)信留下(xià)來(lái)。

2. 掌握每個(gè)用(yòng)戶的←←₽ (de)情況

我之前就(jiù)說(shuō)過，要(yào)學會(hu•¶§&ì)用(yòng)标簽化(huà)的(de)方式對(duì)客戶進行(xín♦αg)管理(lǐ)。而在做(zuò)2B客✔↔•>戶的(de)管理(lǐ)中，更要(yào)精準的(de)描述 ♦每個(gè)客戶的(de)基本情況。因為(wèi)2B♠​的(de)生(shēng)意，客戶的(de)個(gè)性化(hu☆®₽à)服務的(de)需求越明(míng)顯。

3. 為(wèi)每個(gè)客戶提供專屬的(de)∞↔‍α服務

但(dàn)凡有(yǒu)客戶咨詢或者是(shì)簽約，就  (jiù)要(yào)立馬為(wèi)客戶建立專屬的☆ ₩§(de)業(yè)務對(duì)接群，包括群內(nèi)指定運營、售後φ©£¶、技(jì)術(shù)相(xiàng)關的(d±★e)人(rén)員(yuán)，要(yào)讓客戶充分(fēn)感覺到(dàε'φo)自(zì)己被服務和(hé)重視(shì)。

4. 通(tōng)過朋(péng)友(yǒu)圈做(zuò'§ )好(hǎo)充分(fēn)營銷

微(wēi)信朋(péng)友(yǒu)圈對(duì)于♥♠<π2B的(de)客戶來(lái)算(suà<<n)，不(bù)僅是(shì)一(yī)張名片，§ 還(hái)是(shì)一(yī)個(gè)官網、一(yī)個♦δ(gè)社區(qū)。

一(yī)方面客戶通(tōng)過圍觀你(nǐ)的(dπ​♥≤e)朋(péng)友(yǒu)圈，對(duì≤‌∏)企業(yè)的(de)經營情況、産品動态、銷♠₹售政策都(dōu)能(néng)有(yǒu)所了(le)™±§±解。所以關于朋(péng)友(yǒu)圈的(d✔★e)內(nèi)容，就(jiù)得(de)有(yǒu☆→ )聲有(yǒu)色，有(yǒu)情有(yǒu)景，$σε最重要(yào)的(de)就(jiù)在于秀企業(yè)實力←&₽✔。

但(dàn)秀實力是(shì)有(yǒu)技(jì)巧的(×Ω♣‌de)，不(bù)是(shì)截圖，而是(shì)通(tōng)過一(→•∑→yī)個(gè)個(gè)活生(shēng)生(shēng)的(de)案例←☆來(lái)打動用(yòng)戶。

另一(yī)方面是(shì)要(yào)保持對(duì)用(y γ‍&òng)戶動态的(de)關注和(hé)互動，不(±¶φδbù)定期的(de)給用(yòng)戶點個(gè)贊、&‍發個(gè)評論，甚至幫助用(yòng)戶的(de)産品做(zuò)轉發宣傳。¥₽>

5. 定期做(zuò)好(hǎo)客戶的(de)回訪¶σ管理(lǐ)

微(wēi)信裡(lǐ)面回訪用(yòngα♠≤♠)戶是(shì)很(hěn)簡單的(de)，但(dàn)又(yòu)£±是(shì)要(yào)講究技(jì)巧的(de)。回訪不(bù)​✘ &是(shì)完成某個(gè)次數(shù)指标，而是(shì♠>)要(yào)想清楚，這(zhè)次回訪的(de∞¥)目标是(shì)什(shén)麽？

我覺得(de)一(yī)般回訪可(kě)以分(fēn)享四類：≤$

1）需求回訪

不(bù)管用(yòng)戶是(shì)否購(gòu)買了(le)★↓你(nǐ)的(de)産品，你(nǐ)都(dōu)可(kě)以對(duì)用§≈↓(yòng)戶進行(xíng)需求的(de)調研，從(cóng)而更好(h®δ∑→ǎo)的(de)對(duì)産品進行(xíng)改÷ >善。

2）使用(yòng)回訪

如(rú)果已經成為(wèi)了(le)你(n₹" £ǐ)的(de)客戶，通(tōng)過對(↕ ♠®duì)用(yòng)戶使用(yòng)數(shù)據的(de)解讀π→&(dú)或者是(shì)用(yòng)戶本身(shēn)在使用(yòn>≠">g)過程中發現(xiàn)的(de)一(yī♥β)些(xiē)問(wèn)題，定期搜集客戶的(de)意見(jiàλ€n)，并為(wèi)客戶提供案例參考、解決方案。

3）政策回訪

最近(jìn)關于産品銷售，平台推出了(le)哪些(xiē)優™​φ 惠政策，對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，有(yǒu)什(δ δshén)麽樣的(de)好(hǎo)處。

4）活動回訪

最近(jìn)策劃的(de)産品培訓、運營幹貨等活動，有(yǒu)些(x≠δiē)VIP私享會(huì)可(kě)以單獨邀約一(yī)•λ↑些(xiē)KA客戶，做(zuò)到(dào) δ ↑充分(fēn)的(de)告知(zhī)。以上(shàn★★↔g)是(shì)針對(duì)2B領域私域流量運營的(de)一(yδ↕ī)些(xiē)基本操作(zuò)，其中最為(wèi)∞©核心的(de)一(yī)點是(shì)2B客戶的(de)服務，✔‍♣↔需要(yào)很(hěn)長(cháng)的§≠€★(de)時(shí)間(jiān)來(lá♥↔₹i)轉化(huà)。

而通(tōng)過個(gè)人(rén)™'®‍号、朋(péng)友(yǒu)圈的(de)經營，讓用(yòng)戶對(d♣ε​uì)你(nǐ)産生(shēng)信任才是(shì)最關鍵的(de)。‍Ω'另外(wài)再強調一(yī)點，任何一(yī)‌×‌©個(gè)微(wēi)信個(gè)人(rén •∑&)号的(de)經營不(bù)能(néng)把它當做(zuò)客™©服、一(yī)個(gè)回答(dá)收集問(wèn©∏♥)題的(de)機(jī)器(qì)。

它是(shì)有(yǒu)其明(míng)顯的(de)個(gè±×α)人(rén)人(rén)設的(de)，而是(shì¥'>)越是(shì)高(gāo)客單且長(c₩"háng)期的(de)生(shēng)意，最好(hǎoβ♦σ )的(de)微(wēi)信人(rén)設不(bù)是(shì)專家(jiβφ☆✘ā)、不(bù)是(shì)經理(lǐ)，而是(shì)老(lǎ≈'o)闆。